{"id":155085,"date":"2026-09-03T11:18:08","date_gmt":"2026-09-03T11:18:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.mauriziolacava.com\/?p=155085"},"modified":"2026-09-03T11:18:13","modified_gmt":"2026-09-03T11:18:13","slug":"presentazione-di-vendita-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/it\/presentazione-di-vendita-b2b\/","title":{"rendered":"La guida definitiva per una presentazione di vendita efficace"},"content":{"rendered":"<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-b2b-header-featured.webp\" alt=\"Due professionisti trasformano un muro di slide in un percorso chiaro verso una decisione condivisa.\" \/><\/figure>\n<div class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\">\n<figure class=\"wp-block-embed__wrapper\"><iframe loading=\"lazy\" width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/isSrhyWW9sY\" title=\"La guida definitiva per una presentazione di vendita efficace\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe><\/figure>\n<\/div>\n<p class=\"article-lead\"><strong>Tre esperienze a confronto &#8211; direzione commerciale, sviluppo business B2B e presentation design &#8211; portano allo stesso principio: una presentazione di vendita non serve a raccontare chi sei, ma a ridurre la distanza fra te e la persona che hai davanti.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>La presentazione riduce la distanza, non la aumenta. Ogni slide che parla di te prima di parlare del cliente costruisce una barriera.<\/li>\n<li>La preparazione viene prima di PowerPoint. Chi vende sopra la media fa due cose: personalizza moltissimo e si prepara davvero.<\/li>\n<li>Le slide migliori fanno domande, non danno risposte. Uno scenario in cui il cliente si riconosce vale pi\u00f9 di quaranta slide di testo.<\/li>\n<li>Mostra la trasformazione, non l\u2019elenco delle attivit\u00e0. Il cliente non compra quello che hai fatto. Compra il delta fra dove \u00e8 oggi e dove potrebbe essere.<\/li>\n<li>Progetta per la stanza in cui non sarai. Nel B2B il messaggio viaggia intermediato, e di una presentazione resta non pi\u00f9 del dieci per cento.<\/li>\n<li>L\u2019AI a monte, mai a valle. Se la presentazione la genera un modello, stai mandando il cliente in un viaggio che tu non hai mai fatto.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"venti_minuti_una_presentazione_mai_fatta_un_progetto_chiuso\"><\/span>Venti minuti, una presentazione mai fatta, un progetto chiuso<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Devo presentare un progetto di formazione internazionale a un VP of Marketing EMEA. Centinaia di persone da formare in pi\u00f9 paesi, uno standard di comunicazione da portare dentro l\u2019organizzazione, il metodo <a href=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/it\/lean-presentation-design-training\/\">Lean Presentation Design<\/a> come base del percorso.<\/p>\n<p>Non conosco bene questa persona. E ho venti minuti di slot.<\/p>\n<p>Preparo un pitch da cinque minuti, per stare largo, perch\u00e9 credo molto nella conversazione. Poi leggo tutti i suoi ultimi post su LinkedIn per capire che tono di voce usa. Cerco dei video, perch\u00e9 mi piace vedere parlare le persone prima di incontrarle. Voglio un primo feeling prima ancora di entrare in call.<\/p>\n<p>Entro. Sono pronto a presentare.<\/p>\n<p>La prima cosa che mi viene chiesta \u00e8 come si vive a Fuerteventura, e com\u2019\u00e8 il tempo alle Canarie. Poi la dieta. Poi lo sport. Niente che abbia a che vedere con il presentation design. La conversazione \u00e8 piacevolissima e dura un quarto d\u2019ora, forse di pi\u00f9.<\/p>\n<p>A un certo punto penso: qua come facciamo? Ma intervenire e dire adesso ascoltiamo la mia presentazione mi sembra sbagliato.<\/p>\n<p>Poi, negli ultimi tre minuti, il mio interlocutore mi dice: mi volevi raccontare qualcosa, dammi i punti chiave, cos\u00ec se mi piace ne parliamo.<\/p>\n<p>Salto le slide. Racconto due punti. Nasce un follow-up, e dal follow-up nasce il progetto.<\/p>\n<p>La presentazione che avevo preparato non l\u2019ho mai fatta. E ha funzionato lo stesso.<\/p>\n<p>Se il progetto si \u00e8 chiuso senza che io presentassi, a cosa serve davvero una presentazione di vendita?<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"i_co-autori_di_questa_guida_massimiliano_bohm_e_andrea_monaci\"><\/span>I co-autori di questa guida, Massimiliano Bohm e Andrea Monaci<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Massimiliano B\u00f6hm ha fatto dieci anni di management consulting e altri dieci di direzione commerciale in multinazionali, fra cui Emerson e LinkedIn. Nel 2023 si \u00e8 chiesto cosa sapesse fare davvero, si \u00e8 risposto consulenza e direzione commerciale, e ha fondato B\u00f6hm Consulting, una boutique che aiuta le aziende a ottimizzare i processi di vendita.<\/p>\n<p>Andrea G. Monaci arriva dalla parte opposta del corridoio. Nasce in ricerca e sviluppo, e la racconta cos\u00ec: tanta ricerca e poco sviluppo, prodotti fantastici, i pi\u00f9 belli al mondo, per\u00f2 poi non vendevano. Da l\u00ec la consulenza, molto vicino al cliente. Dalla consulenza la vendita. Oggi ha una sua azienda che lavora su vendita e intelligenza artificiale.<\/p>\n<p>Due percorsi diversi che arrivano nello stesso punto: nel B2B non vendi a un\u2019azienda, vendi a delle persone. Ed \u00e8 l\u00ec che il loro mondo tocca il nostro.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_il_principio_alla_base_di_una_vendita_b2b_di_successo_ridurre_la_distanza\"><\/span>1. Il principio alla base di una vendita B2B di successo: ridurre la distanza<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Se di tutta la conversazione dovessi tenere una frase sola, terrei questa.<\/p>\n<p>La presentazione deve essere utilizzata per ridurre la distanza fra te e il tuo prospect, non per aumentarla.<\/p>\n<p>Massimiliano anticipa da solo l\u2019obiezione: detto cos\u00ec sembra banale, la reazione potrebbe essere s\u00ec grazie, \u00e8 ovvio. Non lo \u00e8.<\/p>\n<p>Nel momento in cui senti l\u2019obbligo di raccontare che siamo stati fondati nel 1963, che abbiamo tot sedi e tot dipendenti, non stai riducendo niente. Stai costruendo. Stai chiedendo al tuo interlocutore di attraversare uno spazio che hai creato tu, mentre l\u2019orologio corre.<\/p>\n<p>Poi c\u2019\u00e8 la versione peggiore dello stesso errore, e Massimiliano la fotografa bene: abbiamo tutti visto commerciali farsi guidare dalla presentazione, invece di usarla per ridurre la distanza quando e dove serve.<\/p>\n<p>La presentazione di vendita \u00e8 uno di quegli asset che in azienda devi avere. Se non ce l\u2019hai, non sei nessuno. Ma averla non basta. Usarla significa decidere in tempo reale quali pezzi servono a questa persona, in questo momento.<\/p>\n<p>Il nostro mondo e il loro dicono la stessa cosa con parole diverse. Nel presentation design ripetiamo da anni che l\u2019audience \u00e8 il punto di partenza. Nella vendita B2B si chiama relazione di fiducia. \u00c8 la stessa idea guardata da due lati.<\/p>\n<p>E non \u00e8 una questione di stile. Anche nel B2B, quindi su contratti ad alto valore e decisioni strategiche, la componente emozionale \u00e8 fortissima. Se non mi piaci, se non mi suona il tuo prodotto, hai voglia di raccontarmi i numeri e il ritorno sull\u2019investimento. La barriera all\u2019ingresso \u00e8 gi\u00e0 alzata.<\/p>\n<p>Da qui la domanda da farsi ogni volta che apri un deck commerciale.<\/p>\n<p>La mia presentazione, che ruolo ha nel guidare la parte emozionale subconscia del mio interlocutore?<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-ridurre-la-distanza.webp\" alt=\"Due interlocutori passano da una barriera di slide a un dialogo diretto, collegato da un percorso giallo.\" \/><\/figure>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_prima_di_aprire_powerpoint_innamorarsi_di_una_cosa_del_tuo_interlocutore\"><\/span>2. Prima di aprire PowerPoint: innamorarsi di una cosa del tuo interlocutore<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Andrea ha citato gli studi sui venditori ad alte prestazioni, quelli che confrontano chi performa sopra la media con tutti gli altri. I comportamenti che emergono sono due, e non sono quelli che trovi sui manuali di vendita.<\/p>\n<p>Il primo \u00e8 la personalizzazione. Non generica. I top performer trattano ogni cliente come un caso unico, e personalizzano moltissimo sia i contenuti sia il modo di rapportarsi. Perch\u00e9 ogni azienda \u00e8 davvero diversa. Stessa industria, prodotti simili, e il processo resta suo.<\/p>\n<p>Il secondo \u00e8 la preparazione. Semplicissima da dire. Difficilissima da fare quando hai molti clienti e il tempo si assottiglia. Ma la matematica \u00e8 spietata: meno ti prepari, pi\u00f9 cala la probabilit\u00e0 di fare una buona impressione. E quella prima impressione conta tantissimo.<\/p>\n<p>Poi Andrea ha raccontato l\u2019unica cosa che ricorda del suo primo corso di vendita serio. L\u2019istruttore aveva detto a tutti: dovete trovare almeno una cosa di quella persona di cui siete pazzi. Non dell\u2019azienda. Della persona.<\/p>\n<p>Bisogna un po\u2019 innamorarsi dei problemi che hanno, delle sottigliezze anche relazionali di chi prende le decisioni, di come funzionano le cose per queste persone.<\/p>\n<p>Questo cambia il calcolo del tempo. Se hai mezz\u2019ora, i venti minuti che se ne vanno in relazione non sono venti minuti persi. Sono la parte in cui il tuo interlocutore capisce con chi ha a che fare. E la mia storia di apertura dice esattamente questo: quei diciotto minuti su Fuerteventura sono stati determinanti, da entrambe le parti.<\/p>\n<p>Sugli strumenti Andrea \u00e8 stato altrettanto netto. Oggi mappi i contatti giusti dentro un\u2019organizzazione in pochi minuti, arrivi a un livello di dettaglio su ogni persona che prima richiedeva giornate. Poi per\u00f2 c\u2019\u00e8 un punto che non si delega.<\/p>\n<p>Per questo non c\u2019\u00e8 sostituto digitale. Questo \u00e8 proprio un impegno personale, devi metterci la testa, ci devi mettere l\u2019interesse, deve interessarti la persona con cui stai per parlare.<\/p>\n<p>Le informazioni te le d\u00e0 lo strumento. Leggerle, capirle e lasciartene incuriosire resta tuo.<\/p>\n<p>Fai questa prova prima della tua prossima call. Scrivi su un foglio una cosa specifica e non ovvia della persona che stai per incontrare. Non dell\u2019azienda, della persona. Se non riesci a scriverla, non sei pronto. Non ti manca una slide, ti mancano venti minuti di preparazione.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_perche_a_volte_la_presentazione_migliore_e_quella_che_non_fai\"><\/span>3. Perch\u00e9 a volte la presentazione migliore \u00e8 quella che non fai<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Faccio una confessione che, detta da uno che fa presentazioni di mestiere, suona strana.<\/p>\n<p>In molte call di vendita io non uso slide. Le ho sempre pronte sotto. Ma mi capita spesso di aprire e chiudere una conversazione con un cliente senza averne presentata una. E ci siamo capiti lo stesso.<\/p>\n<p>Le slide diventano il follow-up. Diventano il momento in cui approfondiamo. Quello che non fanno \u00e8 sostituire l\u2019ascolto.<\/p>\n<p>Ai miei ragazzi in MLC lo dico sempre: una sales call \u00e8 come una presentazione. Prima di tutto \u00e8 un momento di ascolto. Devi capire di cosa ha bisogno chi ti sta parlando, perch\u00e9 lo sta chiedendo a te, e come puoi davvero aiutarlo.<\/p>\n<p>Potrebbe anche essere che tu non possa aiutarlo. In quel caso lo dici subito e indirizzi la persona altrove. Il business si fonda sulla fiducia e sul lungo periodo: gli accordi di breve periodo hanno le gambe corte.<\/p>\n<p>Andrea ha la versione pi\u00f9 elegante della stessa idea: ci sono clienti talmente maturi che non hanno bisogno del tuo aiuto. Magari sei bravissimo e riesci a convincerli. Poi la prima volta che dovete fare qualcosa insieme vi accorgete che non siete fatti l\u2019uno per l\u2019altro. Quel tempo era meglio dedicarlo a qualcun altro.<\/p>\n<p>Ecco perch\u00e9 non entro mai in una call per presentare. Entro per capire. Le slide arrivano dopo, se servono, come soluzione strutturata a un problema che a quel punto abbiamo messo a fuoco insieme.<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-ascoltare-prima-di-presentare.webp\" alt=\"Una professionista parla mentre l&#x27;interlocutore ascolta; le slide restano in secondo piano.\" \/><\/figure>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_come_si_struttura_davvero_una_presentazione_di_vendita\"><\/span>4. Come si struttura davvero una presentazione di vendita<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Dalla conversazione emerge un flusso in cinque movimenti. Non \u00e8 uno script da seguire alla lettera: \u00e8 una sequenza da adattare mentre ascolti il cliente.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_il_delta_dove_sei_oggi_dove_potresti_essere\"><\/span>1. Il delta: dove sei oggi, dove potresti essere<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-visualizzare-il-delta.webp\" alt=\"Un percorso collega la situazione attuale del cliente al risultato desiderato.\" \/><\/figure>\n<p>Massimiliano lo riassume in una struttura che regge indipendentemente da cosa vendi e a chi.<\/p>\n<p>Il cliente si trova in una certa condizione oggi, potrebbe trovarsi in una condizione migliore. Oggi sei qui, potresti essere l\u00ec. Fra qui e l\u00ec c\u2019\u00e8 un delta, e io potrei essere quello che ti aiuta a riempire questo delta.<\/p>\n<p>E subito dopo arriva il motivo per cui questa cosa non basta dirla. Per il cliente \u00e8 difficilissimo immaginarsi dove potrebbe essere, se non lo vede, se non lo tocca, se non lo fa suo. Il delta va mostrato, non raccontato. \u00c8 qui che le slide iniziano a contare.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_le_slide_che_fanno_domande\"><\/span>2. Le slide che fanno domande<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-slide-che-fanno-emergere-domande.webp\" alt=\"Una slide di scenario apre domande e percorsi di esplorazione con il cliente.\" \/><\/figure>\n<p>Questo \u00e8 il passaggio pi\u00f9 controintuitivo di tutta la conversazione, e viene da Andrea.<\/p>\n<p>Le slide in un certo senso devono anche aiutare a fare le domande. Quando uno arriva con delle slide che dicono \u00e8 cos\u00ec, \u00e8 cos\u00ec, \u00e8 cos\u00ec, allora c\u2019\u00e8 quel concetto di aumento della distanza. Non \u00e8 cos\u00ec che deve andare.<\/p>\n<p>Il formato che funziona \u00e8 la slide che mostra lo scenario del cliente. Il layout di uno stabilimento. La catena logistica con i suoi punti critici. Il percorso dentro un retail store con i punti in cui qualcosa si rompe. Un\u2019immagine in cui l\u2019interlocutore si riconosce, e che gli permette di immergersi in una situazione che conosce meglio di te.<\/p>\n<p>Il vantaggio \u00e8 doppio. Quella slide ti permette di indagare invece di affermare. E mentre indaghi stai costruendo fiducia, perch\u00e9 il cliente pensa: questo ha capito come sono fatto, fa le domande giuste, ha compreso il mio problema.<\/p>\n<p>La presentazione \u00e8 uno strumento finalizzato a creare una conversazione. Quindi, slide essenziali, che non dicano mai pi\u00f9 di quello che dir\u00e0 l\u2019interlocutore per lasciargli spazio e valorizzare l\u2019interazione.<\/p>\n<p>\u00c8 il contrario di quaranta slide di testo. Andrea lo chiama key visual. Nel nostro mondo lo chiamiamo da sempre una slide che sostiene chi parla invece di sostituirlo.<\/p>\n<p>Spesso pensiamo di dover mettere nella slide tutto quello che non riusciamo a dire. \u00c8 il contrario: nella slide serve il minimo indispensabile per aiutare chi ascolta a capire pi\u00f9 in fretta e con meno sforzo.<\/p>\n<p>Aggiungo un formato che uso spesso: la slide con un numero, messa l\u00ec in modo provocatorio. Noi portiamo il tuo business a questo livello di efficienza. Voi dove siete oggi? O ti rispondono no, noi non funzioniamo cos\u00ec. Oppure ti rispondono \u00e8 vero. In tutti e due i casi la conversazione \u00e8 partita.<\/p>\n<p>Una cosa invece mi fa rabbrividire: aprire dicendo fatemi tante domande, perch\u00e9 io voglio tante domande, e poi non riceverne nessuna. Quanto \u00e8 pi\u00f9 elegante non dirlo e innescare quella conversazione con la presentazione?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_personalizzare_il_deck_%e2%80%9cereditato%e2%80%9d_dal_marketing\"><\/span>3. Personalizzare il deck \u201cereditato\u201d dal marketing<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-tagliare-il-deck-ereditato.webp\" alt=\"Un grande archivio di slide viene filtrato in tre contenuti rilevanti per uno specifico cliente.\" \/><\/figure>\n<p>Il deck corporate da cento slide non \u00e8 il tuo nemico, anzi, \u00e8 la tua materia prima. Il lavoro \u00e8 ridurlo a tre o quattro slide che parlano del cliente ed al cliente. Pensa che bello sedersi con il cliente, saltare le slide noiose della storia dell\u2019azienda e dirgli:\u201dguarda ti risparmio la storia della vita della nostra organizzazione che potrai approfondire in queste slide e ti dico gi\u00e0 che il contenuto che ti interessa \u00e8 \u2026\u201d.<\/p>\n<p>Non aver paura di far vedere il taglio mentre lo fai. Scorri le slide davanti al cliente e dici guarda, questa \u00e8 la versione dell\u2019azienda, se te la racconto tutta ci mettiamo mezz\u2019ora, ma da quello che mi hai detto quello che ti interessa \u00e8 questo, parliamo di questo.<\/p>\n<p>Sembra poco ma stai dicendo tanto: ho una presentazione perch\u00e9 sono strutturato, ti ho ascoltato, e ti risparmio la storia della mia organizzazione per trovare una soluzione al tuo problema. Come dice Massimiliano, a te serve la slide 24 perch\u00e9 \u00e8 l\u00ec che hai il tuo pain point. Solo questo riduce tantissimo la distanza.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_le_customer_stories\"><\/span>4. Le customer stories<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-costruire-una-customer-story.webp\" alt=\"La storia collega il problema iniziale del cliente a un risultato di business misurabile.\" \/><\/figure>\n<p>Una customer story non descrive ci\u00f2 che hai fatto: rende credibile la trasformazione mostrando il risultato ottenuto da un cliente simile. La struttura minima \u00e8 problema, intervento e risultato misurabile. Per esempi concreti, consulta le <a href=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/it\/le-nostre-storie-di-successo\/\">storie di successo MLC<\/a>, tra cui il progetto di storytelling e AI per <a href=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/it\/projects\/storytelling-intelligenza-artificiale-sales-pmi\/\">PMI<\/a> e il lavoro sulla comunicazione strategica con <a href=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/it\/projects\/bearingpoint\/\">BearingPoint<\/a>.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_chiudere_sulla_conversazione_non_sulla_slide\"><\/span>5. Chiudere sulla conversazione, non sulla slide<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-chiudere-sulla-conversazione.webp\" alt=\"Le slide passano in secondo piano mentre due persone concordano il passo successivo.\" \/><\/figure>\n<p>Il flusso non finisce con l\u2019ultima slide. Finisce con la domanda successiva. E se hai fatto bene i primi quattro passi, quella domanda te la fa il cliente.<\/p>\n<p>Quante slide servono davvero? Andrea, che ha visto centinaia di deck commerciali, risponde cos\u00ec: forse a volte ne basta una. Non \u00e8 una provocazione sulla brevit\u00e0. \u00c8 un\u2019affermazione sulla densit\u00e0.<\/p>\n<p>Io insisto dicendo che in molte sales call, nonostante il mio lavoro ed il motivo per cui sono conosciuto sul mercato, sono il primo a non usare slide.<\/p>\n<p>Poi certo, le slide aiutano e aiutano tanto. Ma non devono mai sostituirti, devono completarti e allora le slide diventano un potente mezzo per rendere memorabile il tuo messaggio. Ci\u00f2 risulta fondamentale soprattutto nelle situazioni in cui, in ambienti organizzativi complessi, non stai presentando al decision maker finale ma a dei riporti che trasmetteranno, facendo del loro meglio, il messaggio.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_il_case_study_la_slide_che_ho_riscritto_e_che_e_diventata_il_nostro_standard\"><\/span>5. Il case study: la slide che ho riscritto, e che \u00e8 diventata il nostro standard<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ti racconto un caso concreto, perch\u00e9 \u00e8 il modo pi\u00f9 rapido per capire cosa significa mostrare la trasformazione invece di elencare i contenuti.<\/p>\n<p>Tanti anni fa, quando presentavo il corso di Lean Presentation Design, mi arrivava sempre la stessa domanda: qual \u00e8 il programma del corso? Domanda legittima. E io avevo la mia slide pronta.<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-visual-9.webp\" alt=\"Slide originale del programma: sei elenchi puntati densi disposti in una griglia tre per due.\" \/><\/figure>\n<p>La versione sbagliata. Una griglia tre per due. Sei elenchi puntati piccolini, uno per modulo, con dentro il dettaglio di ogni capitolo. Pensavo servisse mostrare i dettagli.<\/p>\n<p>Non funzionava. La raccontavo e vedevo le persone perdersi. Non capivano, non riuscivano a seguire, non sapevano pi\u00f9 dove eravamo.<\/p>\n<p>Il motivo \u00e8 semplice e vale per qualunque presentazione. Quando facciamo vedere del testo in una presentazione, le persone stanno leggendo. E se stanno leggendo, non ci stanno ascoltando.<\/p>\n<p>La memoria di lavoro \u00e8 limitata: quando una slide obbliga a leggere molto testo, compete con la voce di chi presenta. Nel <a href=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/it\/neuro-presentation-design-progettare-presentazioni-che-guidano-decisioni\/\">Neuro Presentation Design<\/a> spiego come progettare attenzione, comprensione e ricordo. L\u2019effetto pratico, qui, \u00e8 semplice: quella griglia stava lavorando contro di me.<\/p>\n<p>Ho rifatto la presentazione con una slide per modulo. Su ogni slide il titolo e un\u2019immagine. Quell\u2019immagine non rappresentava il contenuto del modulo. Rappresentava la trasformazione che ti portavi a casa alla fine di quel modulo.<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-visual-10.webp\" alt=\"Slide riprogettata del modulo, centrata su una trasformazione visuale chiara.\" \/><\/figure>\n<p>Nel modulo sullo storytelling vedevi il <a href=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/it\/lean-presentation-design-training\/\">Presentation Strategy Canvas<\/a>, e come da quel framework nasce una sequenza di slide che diventa una narrativa. Nel modulo sulla <a href=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/it\/lean-presentation-design-training\/\">Presentation Agility<\/a> vedevi gli strumenti di PowerPoint messi in evidenza per lavorare pi\u00f9 velocemente. Ogni immagine mostrava un risultato concreto del percorso.<\/p>\n<p>Alla fine dei sei moduli non vedevi sei elenchi di argomenti. Vedevi sei trasformazioni che potevi portarti a casa. Cio\u00e8 esattamente quel delta di cui parlava Massimiliano.<\/p>\n<p>Il risultato. Quella presentazione ha iniziato a funzionare molto meglio. Ed \u00e8 diventata lo standard e la best practice per tutte le altre presentazioni che usiamo, per gli altri corsi e non solo.<\/p>\n<p>Non \u00e8 sempre facile. Ci sono contesti in cui la trasformazione \u00e8 pi\u00f9 difficile da mostrare, ed \u00e8 un livello di complessit\u00e0 reale. Ma \u00e8 proprio l\u00ec che la presentazione diventa un alleato prezioso, perch\u00e9 \u00e8 lo strumento che ti permette comunque di visualizzarla.<\/p>\n<p>Poi, oggi, con l\u2019intelligenza artificiale, con il prompt giusto, e qualche iterazione, possiamo dare vita ad idee creative un tempo impensabili. Quindi, non ci sono scuse, le presentazioni sono sempre di pi\u00f9 un potente alleato alla visualizzazione.<\/p>\n<p>Prendi la slide con cui presenti la tua offerta e guardala per un secondo solo. Se quello che ti resta \u00e8 un elenco, hai la mia vecchia griglia. Se quello che ti resta \u00e8 una condizione nuova del cliente, ci sei.<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-a-sinistra-sei-elenchi-di-contenuti-a-destra-sei-trasformazioni-stesso-c.webp\" alt=\"Confronto prima e dopo: una slide densa di elenchi diventa una sequenza di sei trasformazioni visuali.\" \/><\/figure>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_customer_stories_la_parte_piu_importante\"><\/span>6. Customer stories: la parte pi\u00f9 importante<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Andrea parte da una posizione forte: nel B2B le customer stories, che qualcuno chiama referenze, sono la cosa pi\u00f9 importante che hai.<\/p>\n<p>Si potrebbe prendere il programma di marketing che costa tre, quattro, cinque per cento del fatturato, a volte sette, tracciarci sopra una bella riga e dire ragazzi abbiamo scherzato. \u00c8 stato bello, abbiamo costruito un brand. Ma tanto qua siamo nel B2B, gli affari li facciamo uno a uno. Quindi l\u2019unica cosa che faremo, ma la faremo veramente bene, sono le customer stories.<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-nel-b2b-gli-affari-si-fanno-uno-a-uno.webp\" alt=\"Il modello B2C di massa \u00e8 contrapposto alla relazione diretta fra venditore e cliente nel B2B.\" \/><\/figure>\n<p>Provocazione, certo, e lui per primo la definisce tale. Ma il punto sotto regge. Nel B2B ad alto ticket la decisione si costruisce una relazione alla volta, e la customer story \u00e8 l\u2019unico asset di marketing che lavora dentro quella relazione invece che accanto ad essa.<\/p>\n<p>Smettiamola di pensare al B2B come un accordo tra aziende perch\u00e9 il deal si chiude con una stretta di mano tra persone.<\/p>\n<p>Prendete i vostri casi di successo e guardate quanto parlano di quello che avete fatto voi, e quanto parlano di quello che il cliente ha ottenuto dal vostro lavoro.<\/p>\n<p>Il primo tipo suona cos\u00ec: abbiamo fatto la campagna, abbiamo creato duemila creativit\u00e0, abbiamo erogato tot ore di formazione, siamo stati bravissimi. Il secondo suona cos\u00ec: grazie al nostro lavoro il lancio di questo prodotto ha venduto il dodici per cento in pi\u00f9.<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-attivita-svolte-e-risultato-ottenuto.webp\" alt=\"Due slide realistiche confrontano le attivit\u00e0 del fornitore con il dodici per cento di vendite in pi\u00f9 ottenuto dal cliente.\" \/><\/figure>\n<p>Quante ore ci avete dedicato e quanti corsi avete fatto \u00e8 tutto molto bello, dice Massimiliano, ma non \u00e8 quello che d\u00e0 spessore a una customer story. Ed \u00e8 convinto che un\u2019altissima percentuale delle customer stories che stanno nei deck fatti dal marketing cada nella prima categoria.<\/p>\n<p>Fai la conta anche tu. Apri il tuo deck commerciale, trova i casi di successo e leggi la prima frase di ognuno. Se il soggetto sei tu, sei nella prima categoria e non funzioner\u00e0.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"come_si_costruisce_una_customer_story_che_regge\"><\/span>Come si costruisce una customer story che regge<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li>Quantifica. Serve un KPI chiaro. Di solito \u00e8 aumentare le revenue, diminuire i costi, risparmiare tempo, oppure rendere pi\u00f9 efficace una certa azione.<\/li>\n<li>Vai a chiedere ai clienti. Non solo internamente, che va benissimo e si fa. Ai clienti. Perch\u00e9 eri contento alla fine? Oppure, altrettanto prezioso, perch\u00e9 eri arrabbiato? Volevo questo risultato e non \u00e8 successo ti dice esattamente qual \u00e8 il problema da risolvere.<\/li>\n<li>Costruisci la somiglianza. Sono andato da un cliente che ti somiglia, che ha problemi simili ai tuoi, che mi ha presentato uno scenario simile al tuo. Ecco i risultati. Detto cos\u00ec, dice Andrea, hai gi\u00e0 fatto tre quarti del lavoro verso il prossimo appuntamento.<\/li>\n<li>Racconta, non elencare. Una storia \u00e8 pi\u00f9 facile da ripetere, da ricordare e da trasmettere di un elenco di attivit\u00e0 erogate. Fra poco vedremo perch\u00e9 \u00e8 decisivo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>L\u2019accorgimento meno costoso e pi\u00f9 ignorato: il questionario di soddisfazione da una a cinque stelle non \u00e8 materiale da customer story. Serve una conversazione vera con il cliente. \u00c8 un processo lungo, non difficile, e produce risultati molto pi\u00f9 solidi.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7_progettare_per_la_stanza_in_cui_non_sarai\"><\/span>7. Progettare per la stanza in cui non sarai<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>C\u2019\u00e8 un livello di complessit\u00e0 che nel B2B cambia tutto, di cui accennavo prima: il tuo messaggio \u00e8 spesso intermediato. Quando presenti, non presenti quasi mai all\u2019interlocutore finale.<\/p>\n<p>Ti faccio un esempio mio, recentissimo. Ho una sales call in arrivo con un top executive. Quella call \u00e8 stata intermediata da cinque persone, tutte e cinque d\u2019accordo, tutte e cinque a supporto del progetto. E tutte e cinque, in confidenza, mi hanno detto la stessa cosa: guarda Mauri, nel trasferire il tuo messaggio abbiamo commesso qualche errore, non \u00e8 andata proprio come l\u2019hai raccontata tu.<\/p>\n<p>Poi mi hanno preparato alla call, con dovizia di particolari e un pizzico di terrorismo. Questa persona non ti ascolter\u00e0. Ti chieder\u00e0 questo. Un altro fornitore \u00e8 stato eliminato dopo trenta secondi. Preparati le slide cos\u00ec.<\/p>\n<p>Ed \u00e8 qui che si apre il paradosso. Mi dicono di arrivare e andare dritto al punto con la mia soluzione. Ma se lo faccio, mi sto affidando a una comprensione del bisogno che non \u00e8 la mia, e che per loro stessa ammissione si \u00e8 gi\u00e0 deformata lungo la catena. \u00c8 come lanciarsi in un precipizio senza guardare.<\/p>\n<p>Quando poi si arriva a chi decide davvero, un momento di conversazione ci dovr\u00e0 per forza essere. Ma nel frattempo il messaggio ha attraversato diversi passaggi. E la domanda diventa una sola: cosa riesco a far passare attraverso tutti questi passaggi?<\/p>\n<p>Gli intermediari sono in buona fede e vogliono davvero trasferire il messaggio. Semplicemente non \u00e8 facile. Di una presentazione le persone si portano a casa non pi\u00f9 del dieci per cento. E quel dieci per cento viene ripetuto a qualcun altro magari in taxi, andando a prendere un aereo.<\/p>\n<p>Ecco perch\u00e9 la customer story vince. Non perch\u00e9 sia pi\u00f9 bella. Perch\u00e9 \u00e8 pi\u00f9 facile da raccontare, da ricordare e da trasmettere di un elenco di attivit\u00e0. Confronta le due versioni che arrivano al decision maker.<\/p>\n<ul>\n<li>Hanno fatto un corso, poi un workshop, poi non mi ricordo bene, forse lo confondo con un altro fornitore.<\/li>\n<li>Hanno preso quel cliente, che tra l\u2019altro \u00e8 nella nostra stessa industria e lo conosciamo bene, e sono riusciti a portare questo risultato. Aspetta, parliamoci, entriamo nel merito.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La seconda sopravvive al viaggio. La prima no.<\/p>\n<p>Chiudo con una frase presa da una vecchia formazione sales, che riassume tutto il lavoro di preparazione: il modo pi\u00f9 giusto per empatizzare con il cliente \u00e8 fargli capire che sei qualificato a risolvere il suo problema, raccontando il suo problema meglio di come lo potrebbe raccontare lui.<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-una-storia-che-passa-da-persona-a-persona.webp\" alt=\"Una storia riconoscibile viene trasmessa lungo una catena di interlocutori.\" \/><\/figure>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8_ai_nelle_presentazioni_di_vendita_copilota_non_pilota_automatico\"><\/span>8. AI nelle presentazioni di vendita: copilota, non pilota automatico<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Massimiliano ha impostato il problema nel modo pi\u00f9 preciso che abbia sentito. Costruire una presentazione che a un primo screening sembra ben fatta oggi \u00e8 molto pi\u00f9 facile di cinque anni fa, e questo \u00e8 un vantaggio. Ma c\u2019\u00e8 un prezzo nascosto.<\/p>\n<p>Se noi sovrautilizziamo l\u2019AI e strumenti di questo tipo, stiamo semplicemente spostando lo sforzo da noi, creatori della presentazione, verso il ricevitore.<\/p>\n<p>Cio\u00e8: la presentazione l\u2019ho fatta, guarda com\u2019\u00e8 bella, ha tutti i colori giusti. Affari tuoi cliente, trovaci dentro qualcosa che ti serve. La conclusione operativa \u00e8 che lo sforzo e la responsabilit\u00e0 restano in capo a chi la presentazione la costruisce e la presenta. Se risparmio quattro ore di allineamento dei blocchi, benissimo. Ma chi governa la comunicazione deve essere chi comunica.<\/p>\n<p>Il termine che ho portato nella conversazione l\u2019ho ripreso da alcuni articoli di Harvard Business Review: workslop. Un lavoro che sembra buono ma che in realt\u00e0 non lo \u00e8.<\/p>\n<p>Del workslop applicato alle presentazioni ho scritto la versione lunga su <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/newsletters\/the-less-is-more-newsletter-7464360701734617088\/\">The Less is More Newsletter<\/a>, la mia newsletter su LinkedIn. L\u00ec il ragionamento \u00e8 sviluppato per intero.<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-the-less-is-more-ai-generated-content-may-be-incorrect.webp\" alt=\"The Less is More\n\nAI-generated content may be incorrect.\" \/><\/figure>\n<p>\u00c8 la classica presentazione fatta con l\u2019AI: carichi le slide, aggiungi le istruzioni sulla tua identit\u00e0 visiva aziendale e ottieni un deck apparentemente pronto. Pu\u00f2 essere bello, ma privo di significato. Leggendolo trovi artifici di copywriting che girano intorno al punto senza centrarlo: sembrano giusti, ma non sono abbastanza precisi.<\/p>\n<p>La metafora \u00e8 quella del viaggio guidato.<\/p>\n<p>Una presentazione, alla fine, che cos\u2019\u00e8? \u00c8 come prendere la nostra audience per mano e condurla in un viaggio attraverso un bosco fitto che da sola non riusciva ad attraversare. La porto da A a B, e in B \u00e8 in grado di prendere una decisione che prima non poteva prendere, perch\u00e9 non vedeva.<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-guidare-l-audience-verso-una-decisione.webp\" alt=\"Una guida conduce un gruppo attraverso un bosco di percorsi complessi fino a un punto di decisione chiaro.\" \/><\/figure>\n<p>Se la presentazione l\u2019ha fatta l\u2019AI, non stai conducendo nessuno. Stai mandando delle persone in un viaggio che tu non hai mai vissuto. \u00c8 come raccontare un bellissimo viaggio del quale non sai niente.<\/p>\n<p>Averci messo le mani e la testa insieme all\u2019AI \u00e8 un\u2019altra cosa. Forse Microsoft, con la parola copilota, ci ha preso: \u00e8 molto pi\u00f9 utile pensarla come un copilota che come un pilota automatico.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"conclusioni\"><\/span>Conclusioni<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Il filo dell\u2019articolo non \u00e8 tecnologico.<\/p>\n<p>Nel B2B parliamo di aziende, ma in quella stanza ci sono delle persone. La presentazione di vendita non \u00e8 il copione di quell\u2019incontro, \u00e8 lo strumento che riduce lo spazio fra te e chi hai davanti. Se lo riduce lavora per te. Se lo aumenta lavora contro di te. Una terza opzione non esiste.<\/p>\n<p>Quindi: preparati sulla persona prima che sul prodotto, usa le slide per fare domande invece che per dare risposte, mostra la trasformazione invece di elencare le attivit\u00e0, costruisci customer stories che parlino dei risultati del cliente e non dei tuoi meriti, progetta pensando alla stanza in cui non sarai. L\u2019AI ti aiuta a farlo pi\u00f9 in fretta. Non pu\u00f2 farlo al posto tuo, perch\u00e9 il viaggio devi averlo fatto tu.<\/p>\n<p>Riduciamo la distanza sotto qualsiasi punto di vista, umano, professionale, cognitivo, contenutistico. Rendiamo facile al nostro interlocutore capire e decidere. Tutto quello che rende facile capire e decidere aiuta un processo commerciale. Tutto quello che al contrario alza barriere sta remando in direzione contraria.<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-rendere-facile-capire-e-decidere.webp\" alt=\"Una professionista trasforma slide e percorsi complessi in una linea chiara verso una decisione.\" \/><\/figure>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la_checklist_prima_del_prossimo_sales_meeting\"><\/span>La checklist prima del prossimo sales meeting<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/sales-presentation-checklist-per-il-sales-meeting.webp\" alt=\"Dashboard di verifica con sette controlli per preparare una presentazione commerciale.\" \/><\/figure>\n<ul>\n<li>So dire almeno una cosa specifica e non ovvia sulla persona che incontrer\u00f2, non sulla sua azienda.<\/li>\n<li>So qual \u00e8 il delta: dove si trova oggi il cliente e dove potrebbe trovarsi.<\/li>\n<li>Ho almeno una slide che serve a farmi fare domande, non a dare risposte.<\/li>\n<li>Ho tagliato il deck ereditato, e so quali tre o quattro slide servono a questa persona.<\/li>\n<li>La mia customer story parla di quello che il cliente ha ottenuto, con un numero, e non di quante ore ci ho messo io.<\/li>\n<li>So qual \u00e8 la frase che voglio sopravviva quando il mio messaggio verr\u00e0 ripetuto senza di me.<\/li>\n<li>Ogni slide che proietto l\u2019ho guardata, scelta e decisa io.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se due o tre di queste voci ti mettono in difficolt\u00e0, non \u00e8 un problema. \u00c8 un ottimo punto di partenza.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"domande_frequenti\"><\/span>Domande frequenti<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"che_cose_una_presentazione_di_vendita_efficace\"><\/span>Che cos\u2019\u00e8 una presentazione di vendita efficace?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>\u00c8 una presentazione che riduce la distanza fra chi vende e chi ascolta, invece di aumentarla. Non serve a raccontare l\u2019azienda: serve a rendere facile al cliente capire il proprio problema e decidere. Se dopo la tua presentazione decidere \u00e8 pi\u00f9 complicato di prima, la presentazione ha lavorato contro di te.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"quante_slide_servono_in_una_presentazione_di_vendita\"><\/span>Quante slide servono in una presentazione di vendita?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Meno di quante ne hai. Nel deck corporate ce ne sono spesso cento, ma quelle che servono a un cliente specifico sono di solito tre o quattro. Per una customer story a volte ne basta una. La domanda giusta non \u00e8 quante slide, ma quali slide servono a questa persona in questo momento.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"come_si_struttura_una_presentazione_di_vendita_b2b\"><\/span>Come si struttura una presentazione di vendita B2B?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>In cinque movimenti: mostrare il delta fra dove si trova il cliente oggi e dove potrebbe essere, usare slide che facciano emergere domande invece di affermazioni, tagliare il deck ereditato scegliendo solo ci\u00f2 che serve a quella persona, portare una customer story quantificata su un caso simile, e chiudere sulla conversazione successiva invece che sull\u2019ultima slide.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"serve_davvero_usare_le_slide_in_una_call_di_vendita\"><\/span>Serve davvero usare le slide in una call di vendita?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Non sempre. Capita spesso di aprire e chiudere una conversazione commerciale senza presentare una sola slide, e di arrivare comunque al risultato. Le slide vanno tenute pronte e usate quando servono a strutturare e a rendere credibile una soluzione, dopo l\u2019ascolto e mai al posto dell\u2019ascolto.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"che_cosa_significa_mostrare_la_trasformazione_al_cliente\"><\/span>Che cosa significa mostrare la trasformazione al cliente?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Significa smettere di elencare cosa contiene la tua offerta e iniziare a far vedere in che condizione sar\u00e0 il cliente dopo. Non i sei moduli di un corso, ma le sei trasformazioni che ti porti a casa alla fine. Non le attivit\u00e0 svolte per un cliente, ma il risultato che ha ottenuto grazie a quelle attivit\u00e0.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"come_si_scrive_una_customer_story_che_funziona\"><\/span>Come si scrive una customer story che funziona?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Deve parlare di quello che il cliente ha ottenuto, non di quello che hai fatto tu, e deve avere un KPI chiaro: revenue in aumento, costi in calo, tempo risparmiato. Deve costruire una somiglianza esplicita con il prospect che hai davanti. E deve nascere da una conversazione vera con il cliente, non da un questionario di soddisfazione da una a cinque stelline.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"perche_nel_b2b_il_messaggio_si_deforma_prima_di_arrivare_al_decision_maker\"><\/span>Perch\u00e9 nel B2B il messaggio si deforma prima di arrivare al decision maker?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Perch\u00e9 quasi mai presenti a chi decide. Presenti a qualcuno che ripeter\u00e0 il tuo messaggio a qualcun altro, magari in taxi, e di una presentazione le persone trattengono non pi\u00f9 del dieci per cento. Per questo bisogna progettare quel dieci per cento in modo che sia facile da ricordare e da ripetere, e per questo una storia sopravvive dove un elenco di attivit\u00e0 si perde.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"si_puo_usare_lintelligenza_artificiale_per_costruire_una_presentazione_di_vendita\"><\/span>Si pu\u00f2 usare l\u2019intelligenza artificiale per costruire una presentazione di vendita?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>S\u00ec, a monte. Per fare ricerca sull\u2019interlocutore, esplorare angoli, mettere alla prova la tesi, costruire una versione zero della storyline. Non a valle: se la slide finale la genera il modello, stai spostando lo sforzo dal creatore al ricevitore e stai accompagnando il cliente in un viaggio che tu non hai mai fatto. L\u2019AI \u00e8 un copilota, non un pilota automatico.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"vuoi_migliorare_le_tue_presentazioni_commerciali\"><\/span>Vuoi migliorare le tue presentazioni commerciali?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Scopri il percorso <a href=\"https:\/\/www.mlcpresentations.com\/it\/lean-presentation-design-training\/\">Lean Presentation Design<\/a> per trasformare le presentazioni commerciali in strumenti che rendono pi\u00f9 facile capire e decidere.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Una guida pratica per progettare presentazioni di vendita B2B che partono dall\u2019ascolto, mostrano la trasformazione e aiutano il cliente a 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