Potenziare le vendite con lo Storytelling

Come ISTUD ha trasformato un pitch commerciale complesso in una narrazione coinvolgente

Quando ISTUD, leader nella formazione aziendale, ha deciso di promuovere la sua piattaforma digitale per l’apprendimento, si è trovata di fronte a una sfida: come comunicare in modo efficace il proprio valore a decision maker HR sommersi da un mare di offerte simili?

Attraverso un mix dinamico di formazione, co-creazione e design strategico, MLC ha supportato ISTUD nella creazione di una narrazione di vendita unificata, convincente e capace di risuonare sia all’interno del team sia sul mercato.

CLIENT BACKGROUND

ISTUD Business School è una delle principali realtà indipendenti in Italia nel campo della formazione manageriale. Riconosciuta per la qualità dei suoi percorsi formativi, ISTUD collabora con le imprese per costruire soluzioni su misura per professionisti a tutti i livelli. L’organizzazione ha recentemente sviluppato una piattaforma digitale per semplificare la gestione, il monitoraggio e la valutazione dell’impatto della formazione aziendale.

LA SFIDA

La piattaforma rappresentava un avanzamento concreto verso una formazione più accessibile e misurabile. Tuttavia, ISTUD si è resa conto che l’innovazione da sola non bastava. I professionisti HR erano sopraffatti da proposte simili e il team commerciale, con ogni membro focalizzato su aspetti diversi, non riusciva a trasmettere un messaggio coerente e chiaro. Il risultato? Confusione sul mercato e opportunità mancate.

La vera sfida era costruire coerenza nel pitch commerciale, allineando l’intero team su cosa dire, come dirlo e perché fosse rilevante.

EXECUTIVE SUMMARY

MLC Consulting ha collaborato con ISTUD per trasformare il messaggio commerciale in una narrazione unificata e potente. Attraverso workshop, co-design e sviluppo professionale di presentazioni, abbiamo fornito al team sia una storia persuasiva sia le competenze per raccontarla.

La sfida

Il team vendita di ISTUD, con background ed esperienze diverse, faticava a comunicare in modo coerente e convincente il valore della nuova piattaforma formativa. In un mercato saturo, questa mancanza di allineamento limitava l’efficacia commerciale.

Soluzione

MLC ha progettato e implementato un programma integrato e su misura, coinvolgendo il team in ogni fase: dalla formazione sullo storytelling applicato alle vendite, alle sessioni di pitch interni, fino alla co-creazione dei contenuti chiave.

Risultato

Abbiamo creato una presentazione commerciale coesa e di grande impatto, capace di distinguersi sul mercato e supportare direttamente le attività commerciali. Il team, oggi più allineato, sicuro e motivato, rappresenta l’identità e il valore di ISTUD con maggiore chiarezza e convinzione.

SERVIZI

#Training Transformation
#Storytelling #Sales
#Approccio 360
#Corporate Learning Innovation

Soluzione

Avremmo potuto semplicemente creare una presentazione e consegnarla. Ma non avrebbe risolto il problema di fondo: la disomogeneità all’interno del team vendita.

Abbiamo quindi coinvolto ISTUD nell’intero processo. Attraverso un percorso strutturato fatto di formazione, collaborazione e feedback, abbiamo trasformato la varietà di prospettive interne in un punto di forza, aiutandoli a co-creare una storia condivisa, utilizzabile da tutti con sicurezza.

L’Approccio MLC

Abbiamo iniziato con un workshop sullo storytelling per costruire competenze fondamentali nella comunicazione persuasiva e nel design dell’esperienza. Un’immersione profonda nella comprensione del pubblico, nella definizione dei problemi e nella costruzione di narrazioni capaci di generare azione.

I partecipanti hanno appreso l’uso dello storytelling canvas, identificando contesto, sfide, soluzioni proposte, evidenze e call to action. Questo approccio strutturato ha fornito al team commerciale strumenti concreti per affrontare con strategia e sicurezza ogni conversazione futura.

L’insight

Durante l’ascolto attivo del team, è emersa un’intuizione preziosa: ogni venditore enfatizzava aspetti diversi della piattaforma: chi la facilità d’uso, chi i dati, chi la scalabilità.

Coinvolgendo tutti, abbiamo raccolto un insieme ricco di punti di forza che, integrati, hanno dato vita a un pitch molto più completo e coinvolgente.

Il Processo

Il percorso è iniziato con un workshop interattivo guidato da Maurizio, in cui il team vendita ha esplorato i principi chiave dello storytelling persuasivo. Dotati di strumenti e framework, i partecipanti sono stati divisi in gruppi ristretti incaricati di costruire una propria narrazione commerciale. Nella settimana successiva, ogni gruppo ha lavorato in autonomia, sviluppando versioni distinte del pitch pensate per colpire nel segno con i buyer.

Ogni team ha poi presentato la propria proposta a una giuria interna composta da manager senior e dal team MLC. L’obiettivo non era competere, ma condividere, ricevere feedback e valorizzare i punti di forza reciproci.

Noi di MLC abbiamo osservato, selezionato e sintetizzato i messaggi più efficaci, integrandoli in una narrazione finale. Una volta allineati con il cliente, siamo passati alla fase di visual design, creando una presentazione raffinata, coerente con il brand e pronta all’uso.

RISULTATI

Il risultato finale ha superato le aspettative. ISTUD ha ottenuto non solo una presentazione commerciale di grande impatto, ma anche un processo collaborativo che ha generato allineamento, fiducia e ownership diffusa.

Il team vendita ha acquisito competenze e sicurezza per creare messaggi forti anche in futuro. La presentazione non è solo un insieme di slide: è una storia condivisa in cui tutti credono davvero.

CONCLUSIONI

Questo progetto dimostra il valore del nostro approccio a 360 gradi. Non ci limitiamo a consegnare strumenti, ma costruiamo competenze.
Grazie alla combinazione di formazione, co-design, consulenza strategica e design visivo, abbiamo aiutato ISTUD a liberare il potenziale del proprio team, trasformando la complessità in chiarezza.

ISTUD ha vissuto un vero cambiamento culturale: da messaggi disgregati a storytelling di eccellenza, da silos interni a un obiettivo condiviso. E poiché la soluzione è stata costruita insieme, il risultato è duraturo e scalabile.

Questo è il tipo di trasformazione che vogliamo generare con ogni cliente: strategica, partecipativa e pensata per durare.

CLIENT FEEDBACK

La vera differenza l’ha fatta sentirsi co-creatori, non solo clienti. Ogni voce è stata ascoltata, e la storia finale riflette davvero la nostra visione condivisa. Il risultato non è stata solo una bella presentazione—ma un nuovo modo di vendere e collaborare.

Team Vendite ISTUD

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MLC Team

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Domande frequenti

Quale sfida commerciale ha portato ISTUD a MLC?

ISTUD aveva bisogno di spiegare il valore della propria piattaforma di apprendimento digitale ai decision maker HR, esposti a molte offerte concorrenti.

Come ha sviluppato MLC la presentazione commerciale di ISTUD?

MLC ha unito formazione, co-creazione e design strategico per costruire una narrazione di vendita condivisa e allineare il team sul messaggio.

Che cosa ha ottenuto ISTUD dalla collaborazione?

Il caso descrive una presentazione commerciale più forte, insieme ad allineamento, ownership del team e maggiore sicurezza nello sviluppo di futuri messaggi di vendita.